Sok értékesítő számára hosszú ideig emlékezetes marad 2020. tavasza, amikor hirtelen lehetetlenné vált az addig megszokott gyakorlat, a személyes értékesítés. Bár egyes területek, köztük a B2B üzlet viszonylag hamar át tudott állni a digitális csatornákra, másoknak ez döcögősebben ment.

Nehéz helyzetbe kerültek például azok a biztosítók is, melyek korábban alapvetően hagyományos úton, ügynökhálózatukon keresztül érték el ügyfeleiket. A lezárások miatt a már leszervezett látogatásokat is le kellett mondani.

Miközben a személyes értékesítés ellehetetlenedett, járványtűrőnek bizonyult a telefonos, direkt értékesítés. A korábban már  – részben, vagy egészében – közvetlen értékesítésre átállt cégek szinte zökkenőmentesen tudták folytatni munkájukat. A Callfactory számai egyértelműen megmutatták, hogy a direkt értékesítés a COVID-19 válság alatt is változatlan szinten tovább működött, vagy egyenesen növekedésnek indult.

Növekvő telefonos biztosításkötések

A nehéz hónapok bizonytalanságát jól mutatja, hogy megnövekedett a telefonos biztosításkötések száma. A biztosítások iránti igény megmaradt, vagy egyenesen növekedett, de azt kielégíteni csak a telefonos csatornákon keresztül lehetett. Erről a növekvő keresletről lemaradtak a személyes értékesítéshez utolsó pillanatig ragaszkodó biztosítók.

A járvány, a fokozott fertőzésveszély hatására megváltozott a biztosítást kötni kívánó emberek attitűdje is. A biztonságos telefonos közvetlen értékesítés hirtelen kifejezetten vonzó lett még azok számára is, akik korábban ragaszkodtak a személyes kapcsolathoz.

Előtérben az egészségügyi biztosítások

A járvány hatására megváltozott a keresett biztosítások összetétele is. Mivel az utazások száma minimálisra csökkent, lényegében a nullára esett vissza az utazásokkal kapcsolatos biztosítások iránti igény, viszont megnőtt a kereslet az egészségügyi biztosítások iránt.
Az emberek egyre többet érdeklődtek a szűrővizsgálatok iránt és az állami egészségügyi szolgáltatások egyre nehezebb elérhetősége miatt sokan keresték a magánegyészségügyi kezelésekkel kapcsolatos információkat is.

 

A direkt értékesítésben is fontos az ügyfélélmény

Az emberek sokféleképpen reagáltak a járvány miatti tartós bezártságra, az ingerszegény környezetre. Mindez a közvetlen értékesítésre is hatott. Az ügyfelekben felgyülemlett feszültség, frusztráció a telefonhívások során is érződött. Ebben a helyzetben mutatkozott meg annak haszna, hogy emberek, nem pedig mesterséges intelligenciával ellátott robotok ültek a vonal másik végén. Az empátia, az odafigyelés, a türelem korábban is fontos volt az értékesítői munkában, de most még jobban felértékelődött. A járvány időszakában minden értékesítő kollégának tudatosabban koncentrálnia kellett az ügyfélélményre, hiszen csak ez egyenlíthette ki az egyébként megnehezedett körülményeket.

Válsághelyzetben kiemelten fontos az értékesítők fokozott támogatása

Természetesen nemcsak az ügyfeleket, hanem a Callfactory munkatársait is megviselte a bizonytalanság, a bezártság és a járvány valamennyi következménye. Nagyon fontos volt, hogy folyamatosan érezzék a támogatást, a motiválást, ami nélkül nem végezhették volna ilyen magas szinten a munkájukat. Az odafigyelés, a személyes beszélgetések, a tudat, hogy kollégáikra bármikor számíthatnak nemcsak nekik nyújtott segítséget, hanem ügyfeleiknek is, hisz a kapott energiát továbbadhatták nekik.

Az ügyféladatbázis-kezelés messze nem olyan egyszerű feladat, mint amilyennek első pillantásra tűnhet. Megfelelő odafigyeléssel és szakértelemmel viszont jelentősen hozzájárulhat a cég sikeréhez.

Összegzés

Az elmúlt másfél évben, a COVID-19 járvány első három hulláma alatt a direkt értékesítés többszörösen is bizonyított. Amikor a személyes értékesítés lehetetlenné vált, a közvetlen értékesítés továbbra is látványos eredményeket produkált. A nehéz időkben még azok az ügyfelek is elfogadták, használták ezt az értékesítési csatornát, akik korábban idegenkedtek tőle. Biztosak vagyunk benne, hogy a válság alatt pozitív tapasztalatot szerzett új ügyfelek jelentős része a megszorítások enyhítése után is megmarad.

Az ügyféladatbázis-kezelés messze nem olyan egyszerű feladat, mint amilyennek első pillantásra tűnhet. Megfelelő odafigyeléssel és szakértelemmel viszont jelentősen hozzájárulhat a cég sikeréhez.